Zaskakujące odkrycie, dlaczego niektóre luksusowe marki skuteczniej pozyskują klientów - Jakub J.J. Woźniak

Zaskakujące odkrycie, dlaczego niektóre luksusowe marki skuteczniej pozyskują klientów

Klient nasz pan? Nie w przypadku marek luksusowych.

Zespół psychologów z Uniwersytetu Kolumbii Brytyjskiej pod przewodnictwem prof. Darrena Dahla twierdzi, że luksusowe marki sprzedają się lepiej, jeśli klienci są traktowani… bezczelnie i szorstko.

Jak na to wpadli:

Podczas badania grupę uczestników badania wystawiono na pastwę bezczelnego sprzedawcy (lub proszono ich, by sobie to wyobrazili).

Następnie poproszono ich o ocenę uczuć względem różnych marek oraz wyrażenie chęci posiadania ich produktów.

Okazało się, że po kontakcie z niegrzecznym sprzedawcą, o wiele wyższe noty zbierały marki luksusowe.

Efekt ten jednak absolutnie nie sprawdzał się w przypadku pospolitych marek rynku masowego.

To wyjaśniałoby wiele…

Intuicyjnie rzecz biorąc – znajdujemy potwierdzenie tego zjawiska w wielu miejscach.

Magda Gessler czy Gordon Ramsay to przykłady osób, których marka pozycjonuje się właśnie w ten sposób.

Możemy ich nie lubić, ale trudno nie zgodzić się z faktem, że są oni dobrzy w swoim fachu.

Gerben Van Kleef z Uniwersytetu w Amsterdamie odkrył, że ten, kto nie przestrzega ogólnie przyjętych zasad (także dotyczących tego, jak powinniśmy się zachowywać)…

…wydaje się ważniejszy!

W eksperymentach dowiedziono, że ludzie, którzy:

  • rzadziej się uśmiechają,
  • przerywają innym,
  • mówią głośniej,
  • zabierają bez pytania czyjeś rzeczy,

… wydają się obiektywnym obserwatorom ważniejsi i wyżej postawieni.

To by wyjaśniało, dlaczego debaty polityczne w naszym kraju wyglądają tak, jak wyglądają…

Dlaczego w tym szaleństwie jest metoda?

Być może – w przypadku opryskliwości sprzedawców – chodzi o pogłębienie →wrażenia niedostępności produktu-marki, co – jak wiemy z psychologii społecznej – wzmacnia chęć posiadania danego dobra.

Być może chodzi po trochę o →regułę autorytetu..?

Jak wyjaśnia sam prowadzący badanie prof. Darren Dahl – może chodzić o efekt podobny do „kliki w liceum, do członkostwa w której inni aspirują”.

Tak czy inaczej…

Zanim zdecydujesz się być bezczelny…

… musisz wiedzieć, że to podejście działa, gdy spełnione są określone warunki:

  • gdy sprzedawca jest postrzegany jako prawdziwy reprezentant danej marki (ciekawe, po czym badacze odróżniali prawdziwych od nieprawdziwych…),
  • gdy trudno znaleźć zamiennik marki (marki wyjątkowe, ekskluzywne),
  • gdy bezczelność trwa krócej, niż… 2 tygodnie (potem ludzie odpuszczają).

Zatem bycie szorstkim czasem się przydaje. Ale tylko czasami!