Prosta technika perswazji, która podniosła sprzedaż szkodliwego produktu o… 493%! - Jakub J.J. Woźniak

Prosta technika perswazji, która podniosła sprzedaż szkodliwego produktu o… 493%!

Sprzedajesz potencjalnie szkodliwe produkty, jak np. papierosy czy sztuczne słodziki? I martwisz się, że ich sprzedaż spada?

Okazuje się, że istnieje prosta technika perswazji, dzięki której można w prosty sposób zwielokrotnić ich sprzedaż.

Przyznam, że trochę mnie przeraziła jej skuteczność.

Do tego stopnia, że zastanawiałem się, czy w ogóle o niej pisać.

Skuteczność tej techniki perswazji badali dr Yael Steinhart z Uniwersytetu w Tel Awiwie, prof. Ziv Carmon z INSEAD w Singapurze i prof. Yaacov Trope z Uniwersytetu Nowojorskiego.

Na czym ona polega?

Badacze wyświetlali dwóm grupom reklamy: nieznanej marki papierosów i sztucznego słodzika.

Jedna grupa oglądała reklamy z ostrzeżeniami o szkodliwości produktu. A druga bez.

Gdy obie grupy mogły zamówić produkt na drugi dzień, okazywało się, że grupa oglądająca reklamy z ostrzeżeniami, rzeczywiście kupowała o wiele mniej (w przypadku papierosów – o 75% mniej, w przypadku słodzika – o 94%).

Kiedy jednak ostrzegana grupa była informowana, że produkt dotrze do nich dopiero po dłuższym czasie (w przypadku papierosów – za 3 miesiące, w przypadku słodzika – za 2 tygodnie) – liczba zamówień była wielokrotnie wyższa, niż w przypadku grupy nieostrzeganej.

W przypadku papierosów – zamówiono 493% więcej paczek niż w grupie kontrolnej.

W przypadku słodzika – zamówiono 265% więcej opakowań.

Dlaczego ta prosta technika jest taka skuteczna:

Być może dlatego, że w pierwszej chwili ostrzeżenie odczytujemy jako sygnał „nie kupuj”, ale w dłuższej perspektywie czasowej dokonujemy reinterpretacji ostrzeżenia i odczytujemy je: „producent jest z nami szczery, więc o mnie dba”…?

Być może dlatego, że szkodliwość produktu wydaje się większa, gdy mamy użyć go zaraz, a mniejsza, gdy perspektywa jego użycia oddala się?

Teorii jest kilka i żadna nie przekonuje mnie do końca.

Tak czy inaczej – jej skuteczność jest lekko przerażająca.